ראיון עם Dell
Dell ישראל הוקמה כאמור בשנת 1999, והתמקדה בשוק הלקוחות הארגוניים והמוסדות. החברה טיפסה בששת השנים האחרונות למקום השלישי בארץ בשלושת תחומי פעילותה העיקריים - שרתים, ניידים והשוק המוסדי, ומחזור הפעילות שלה עומד על מעל ל-100 מליון דולר בשנה.
בארץ עובדת Dell במודל של מפיצים (ולא בצורה ישירה מול הלקוחות), כאשר ישנן תשע חברות המפיצות את מוצריה: ניופאן, גלקסי, BIS, CMS, תים, טלדור, יעל פתרונות משולבים (לשעבר ג\'טרוניקס), בינת ואומניטק. מאז היווסדה, מנכ"ל החברה הוא רענן ביבר, אשר קודם לכן עבד בסניף הישראלי של חברת המחשבים קומפאק.
השבוע ערכנו ראיון עם ביבר ועם מייק בסור, מנהל השיווק של אזור EMEA ב-Dell. בסור, אמריקאי במקור, עובד ב-Dell מעל ל-8 שנים, ולפני כשנה עבר למרכז החברה באירופה. במסגרת עבודתו אחראי בסור גם על השוק הישראלי, והוא מתמקד בעבודה מול מוסדות וארגונים גדולים הכוללים מעל ל-200 עובדים.
דומיניקה גרגור, מנהלת שיווק מוצרים בחטיבת השווקים המתפתחים ב-Dell, ומייק בסור, מנהל השיווק של אזור EMEA ב-Dell
מייק, מדוע החלטת להגיע לישראל דווקא עכשיו?
בסור: "מטרת הביקור שלי היא לשמוע את הלקוחות שלנו, לקדם את המוצרים של Dell בשוק המקומי ולהיפגש עם הנציגות שלנו בישראל.
למרות שבישראל אנחנו עובדים באמצעות מפיצים ולא ישירות מול הלקוחות, חשוב לנו לשמוע מה יש ללקוחות שלנו לומר על המוצרים של Dell. בכלל, אחד הכלים של Dell בו היא משתמשת לפיתוח המוצרים שלה הוא הפידבק שלנו מהלקוח - כך אנו מחליטים מה להוסיף ומה להוריד מהמוצרים."
השוק הישראלי שונה מאוד מהשוק בחו"ל, כאשר הקהל הביתי כאן לא קונה לרוב מחשבי מותג. האם הדבר מטריד אתכם?
ביבר: "קשה להסביר ללקוח הישראלי למה לשלם עוד כמה אחוזים אקסטרה על מחיר המחשב בשביל שזה יהיה מחשב מותג. הישראלים לא מוכנים לשלם את מחיר הפרמיום הזה.
התחלנו לא מזמן במבצע עם רשת מגה, ואנחנו מציעים שם היום מחשבי Dell למכירה, אבל קשה מאוד למכור מחשבי מותג לישראלים."
בארה"ב לדוגמא, כשאתה קונה מחשב מותג אתה לא קונה רק חומרה, אתה משלם גם על השרות שאתה מקבל ועל התמיכה המצוינת שם.
ביבר: "גם פה זה ככה. אנחנו מחזיקים חלקי חילוף בארץ בשביל הלקוחות שלנו, יש לנו מחסני שרות וברור שלמחשב של Dell יש פה כתובת.
אל תשכח שכל מחשב של Dell, בתור מדיניות, מגיע מוכן ללקוח ישירות מהמפעל. זה אומר שאנחנו מגיירים את המוצר עוד בשלב הייצור, והוא מגיע לארץ עם מערכת הפעלה בעברית, כל התוכנות, תיעוד, מקלדת עברית וכו\'. אגב, זה עוד כלי שלנו שמאפשר לנו לזהות ייבוא אפור של מוצרי Dell, אשר מגיעים ללא כל אלו."
ומה עם השוק הביתי? אתם עובדים מול מוסדות וארגונים, אבל דווקא בשוק הפרטי בקושי שומעים על Dell בישראל.
ביבר: "בשוק הביתי אנחנו עובדים מאוד בזהירות. חשוב לנו ללמוד מניסיון וטעויות של מתחרים בארץ, ולמרות של-Dell יש מוצרים נהדרים כמו מדפסות, ניידים, מקרנים וכו\', השוק הביתי הוא שוק מסוכן מאוד שדורש השקעה עצומה ותמיכה ושרות מסוג אחר. אנחנו לא רוצים להיכנס לשוק הזה, ולהיכוות סתם."
Dell עובדת נכון להיום עם ספקית אחת של מעבדי מחשב, כאשר בשנתיים האחרונות אנחנו רואים מוצרים מעולים גם מחברות אחרות. האם ל-Dell כוונה להגדיל את סל המוצרים שלה?
בסור: "הצהרה ענקית אתה לא באמת מצפה לקבל פה. Dell עובדת בנושא המעבדים עם אינטל, וכרגע אנחנו לא מדברים על חברות אחרות. כמו שאמרתי קודם, אנחנו לומדים כל הזמן, וכל הזמן מעריכים את המצב בשוק."
ביבר: "חשוב לזכור שההסכם עם אינטל הוא לטווח רחוק, צריך להסתכל גם לשם. כולם יודעים מה יש לכל חברה בשרוול, וצריך לחשוב האם גם בעוד ארבעה-חמישה-שישה חודשים יהיה קיים פער ביצועים."
ובכל זאת, דיברתם קודם על להקשיב ללקוחות. האם אתם לא שומעים קולות \'מלמטה\' שמבקשים את זה?
בסור: "הקולות שאנחנו רואים בסקרים הם שאנשים רוצים ניידים של Dell, לא אינטל או AMD.
האם יש חברות שרוצות AMD? בהחלט כן. אבל בשוק שאני עוסק בו הקולות האלו שקטים."
ביבר: "בשוק השרתים בארץ לדוגמא, HP משווקת שרתי AMD כבר כמה שנים, אבל כמות השרתים הכללית שהם מוכרים לא גדלה בתקופה הזו. מה שקורה הוא שקיים קניבליזם בנתח השוק שלהם, כאשר עסקי ה-AMD שלהם טורפים את עסקי האינטל, ולמעשה העובדה שהם משווקים גם AMD לא עזרה להם להגדיל את נתח השוק שלהם."
אינטל הציגה לפני זמן לא רב את הדור הראשון של מעבדי ה-65 ננומטר שלה, כאשר בעוד מספר חודשים מתוכננת ההשקה הגדולה של הדור הבא ושל מעבדי הקונרו. האם ל-Dell יש כבר פרטים על המוצרים האלו? למה לדעתכם הצרכנים יכולים לצפות?
בסור: "מין הסתם שכל מידע שיש לנו, הוא תחת NDA ולא נוכל לחשוף אותו, אולם אני בטוח שאתם מודעים היטב למוצרים שאמורים להגיע לשוק."
ביבר: "ברור שכאשר אינטל תשיק את המוצרים החדשים ביולי, Dell תשיק יחד איתה מוצרים אשר ישתמשו בטכנולוגיה החדשה".
למיקרוסופט יש את פרויקט האוריגמי של מחשבים אולטרא קטנים וניידים. האם גם Dell מתכננת להשיק "ניידים" שכאלו?
בסור: "גם השאלה הזו נופלת על תחום ההשערות. לצערי אני לא יכול לדבר היום על מוצרים עתידיים של Dell, אלא רק על המוצרים הקיימים, ונכון להיום אנחנו לא השקנו מוצר שכזה."
אבל לדעתכם, האם המכשירים האלו יתפסו בשוק?
בסור: "אנחנו כל הזמן מקשיבים ללקוחות שלנו ומסתכלים ובוחנים את השוק, בדיוק כמו שעשינו בשוק מחשבי הלוח. אנחנו לרוב לא נכנסים לשוק שעוד לא ברור מה מקומו, ולרוב אנחנו מחכים לסטנדרטים שינחו את הדרך.”
אז על מה אתם עובדים עכשיו?מה בפיתוח?
בסור: "הפיתוח של Dell הוא על איך לממש את הדברים, איך לעשות את הדברים טוב יותר. אנחנו לוקחים טכנולוגיה שנמצאת בשוק, וחושבים איך לעשות אותה בצורה מצוינת. אחרים המציאו את האלחוט, אנחנו מפתחים את הדרך הטובה ביותר להשתמש בו.
כמובן שאנחנו שותפים גם לניסוח של סטנדרטים, ולמשל אנחנו עובדים עכשיו עם כולם על ה-Blu-ray."
ל-Dell קו מסכים נפלא, אבל אנחנו לא זוכים להנות ממנו בישראל כמעט. שאלה שעולה וחוזרת באתר שלנו היא מתי נראה אותם בצורה יותר מסיבית בארץ, ובמחירים יותר שפויים.
ביבר: "זה פשוט לא נכון שבארץ אין מסכי Dell. אנחנו מוכרים מסכי 17 ו-19 אינץ\' בכמויות יפות מאוד, והדרישה רק הולכת וגוברת. למעשה, כל מוצר של Dell בתחום המסכים ניתן לקניה בצורה רשמית בארץ (וכאן, מפנה אותנו ביבר לטלוויזיה ה-LCD 28" המפארת את הלובי של משרדי החברה).
הבעיה במחירי המסכים הענקיים של Dell (בגדלי 20" ומעלה, מ.ש.), היא שהמסכים כוללים כניסת וידאו, ולכן הם מוגדרים על ידי המכס כטלוויזיות ולא כמסכי מחשב, מה שמייקר את מחירם בעשרות אחוזים."
דיברתם קודם על כך ש-Dell היא חברת המחשבים הגדולה בעולם, ואילו בארץ החברה היא רק החברה השלישית בגודל. האם אתם לא מאוכזבים מנתח השוק של Dell בישראל יחסית לחו"ל?
בסור: "השוק הישראלי ללא ספק מאוד חשוב לנו. אל תשכחו שהקמנו את Dell ישראל רק לפני שש שנים, ולהגיע למקום השלישי בזמן שכזה, זה הישג לא קטן."
ביבר: "בהתאם לקצבי הגדילה שלנו, אנחנו מקווים שכבר בשנה הבאה נמשיך ונתקדם גם בדירוג בארץ."
האם "עודף" המפיצים והיבואנים לא מוריד להם את השיניים במאבקים ובתחרות מול חברות אחרות בארץ?
ביבר: "פילוסופית, בישראל אנחנו עובדים במודל של מפיצים. כמות המשווקים שלנו לא גדולה יותר מזו של חברות אחרות כמו HP ישראל או IBM, ולמעשה גם בין המשווקים שלנו יש חלוקה ברורה של העבודה.
למשל, נכון שגם גלקסי וגם ניופאן משווקות את מוצרי Dell לקהל הביתי, אבל גם שם יש חלוקה. ניופאן אחראית על שיווק מוצרי הבידור הביתי שלנו - מקרנים, מסכים, PDA, מחשבי Media Center, ניידים כמו ה-Inspiron 9400 וכו\', ואילו גלקסי אחראים על מוצרי המחשוב והניידים שלנו."
כמה מהמוצרים של DELL מגיעים לארץ? לפי מה אתם מחליטים מה להביא ומה לא?
ביבר: "למעשה, הכל עניין של ביקוש והיצע. בשוק העסקי, כל המוצרים של Dell מגיעים לארץ. בשוק המחשבים הביתי, אנחנו לא מביאים את מחשבי ה-XPS (הסדרה של Dell המיועדת לגיימרים), ולמעשה אנחנו מביאים רק מחשב שולחני אחד, ה-D5150."
רענן ביבר, מנכ"ל Dell ישראל
