אז יש רעיון, יש צוות, יש מיקוד, ונראה שאפילו יש שוק שמעוניין או צריך את המוצר שלכם. מהיכן יגיעו המזומנים למימון פיתוח המוצר ושיווקו? כתבה שלישית בסדרה
כבר כמה שנים שקרנות הון סיכון ישראליות משקיעות משמעותית פחות מאשר בעבר. לאור העובדה שרובן לא הציגו הצלחות מרשימות במיוחד, הן מתקשות לגייס בעצמן כסף, ולכן גם יש להן פחות משאבים להשקעה בחברות סטרט-אפ. מצד שני, קיימות בישראל לפחות שלוש חלופות מרכזיות טובות לא פחות: תמיכת מדען (כלומר מענקים מטעם המדען הראשי של משרד התמ"ת, Office of Chief Scientist באנגלית), קבוצות של משקיעים פרטיים (אנג'לים), וחממות טכנולוגיות.
לכל אחת מהחלופות האמורות לעיל ישנם יתרונות וחסרונות משלה, אותם נסקור במאמרים הבאים, אבל דבר אחד כן משותף לכולן, והיא הציפיה לקבל מכם פניה מסודרת, עם חומר מקצועי שמכיל דברים מאוד מסוימים. פניה לא מלאה, רק תציג אתכם באופן לא מקצועי ותפחית מהותית את סיכויי הפגישה עם אותו גוף. לכן, כדאי להקפיד לפחות על שלושה דברים מרכזיים אלה:
ראשית, כתבו באופן בהיר ומנומס. זה אולי נשמע טריוויאלי, אבל לא תאמינו איך יזמים שמעולם לא פגשתי פונים אלי כאילו אני חבר שלהם, מבקשים שאעזור להם לפגוש משקיע כזה או אחר מקרב לקוחותינו, ובטוחים שהשמש זורחת מהמקום ההוא שהם יושבים עליו, משום שלדעתם הם עלו על מוצר ששווה מיליארדים. אז לא. לא משנה אם אתם פונים לגוף ממשלתי, לחממה, למשקיע פרטי או למתווך השקעות, תמיד תהיו מנומסים, תמיד תכתבו מה מטרת הפניה ומאיפה קיבלתם את פרטי הקשר של הבן-אדם אליו אתם פונים, ואם אפשר, תשתדלו לקרוא עליו (אן על החברה) מראש ולראות אם המוצר שלכם מתאים להם.
למשל, אם יש לכם מוצר בתחום הגיימינג או המחשוב, וקראתם קצת עלי, אז אתם יודעים שבעבר כתבתי ביקורות על משחקי מחשב בטיים-אאוט ובקפטן אינטרנט, שבילדותי הייתי חלק מקבוצת האקרים של מחשב הקומודור 64 (כן, היה כזה דבר פעם, ולא תאמינו איזה משחקים ממכרים היו כותבים עם 64 קילובייט זכרון, שהיום לא מכילים אפילו מסמך WORD…), ושלמדתי מתמטיקה ומדעי המחשב. בפניה אלי, רעיון טוב יהיה לכתוב משהו שקושר אותי אל הנושא שלכם, אם הוא רלבנטי. דוגמא אחרת היא, למשל בפניה לחממה טכנולוגית, לבדוק מראש מה תחומי ההתמחות שלה, ולא לפנות סתם - ואחר כך לא להבין למה לא חוזרים אליכם…
שנית, צרפו לפחות מסמך קצר (one pager) שמכיל מידע עליכם, על החברה/רעיון שלכם, ועל השוק בו הוא פועל. קישרתי חבר טוב שלי לגוף השקעות פרטי, והודעתי להם מראש שמכיוון שהוא איש code, אין לו ממש מידע עסקי מגובש על התחום או תכנית עסקית כלשהי. הם נפגשו עמו מכיוון שהם מכירים אותי, אבל כמובן שלא יכלו לקבל שום החלטה בלי מידע נוסף מלא. מצד שני, קיים כמובן חשש מצד היזמים שאם יפרטו יותר מידי על המיזם, המשקיע עשוי לגנוב להם אתה רעיון. החשש הזה אינו בלתי מבוסס, אך מעטים מאוד המקרים בהם זה קורה, ובנושא זה כבר טיפלנו במאמר הראשון בסדרה, שהציע לנסות ולהגן על הרעיון בתקציב מוגבל ואמצעים יחסית פשוטים, מה גם שתמיד ניתן לנסות ולבקש שהצד השני יחתום על הסכם סודיות, ואם הוא מתנגד (מה שעשוי להיות סביר בשלב הזה, של הצגת רעיון בלבד), אפשר לגלות לו רק חלק מהחומר או פשוט לכתוב על המסמך שנשלח שהוא סודי. זו לא הגנה טובה דיה, אבל אם אתם גם לא מגלים יותר מידי פרטים סודיים, זהו פתרון חלקי אפשרי.
לכתבות קודמות בסדרה:
שלישית, תהיו מספיק מגובשים כדי לענות היטב לשאלה: כמה כסף אתם צריכים ולמה. למטרה זו עדיף להכין תקציב מסודר, שכולל הוצאות חזויות מפורטות ככל הניתן, ועדיף לא לכלול בתוכו "משכורות יזמים" גבוהות מידי… כמובן, יש להתאים את הסכום המבוקש לגוף אליו אתם פונים.
בארה"ב מאגרי המזומנים ש"מחפשים" השקעה גדולים באופן משמעותי, אך הפניה אל גופים אלה חייבת להיות מדויקת מאוד, ובדרך כלל יש בפניה כזו יתרון למי שזו אינה החברה הראשונה שהוא מכיר או אם אתם פונים דרך גוף שהם כבר מכירים. במאמר הבא, נתייחס לגופים השונים שהוזכרו לעיל, ונסקור את היתרונות והחסרונות של קבלת השקעה מכל גוף שכזה.
חשוב להבהיר, שהנושאים האמורים הינם מורכבים, ואין לראות בכתוב לעיל או בכל תגובה בהמשך, המובאים באופן כללי, משום ייעוץ משפטי. בכל שאלה - יש לפנות ולקבל ייעוץ משפטי מעורך דין שהתמחה בנושא.
איל בר-צבי הינו עורך דין וכלכלן, שותף מייסד במשרד בר-צבי את בן-דב, בעל ניסיון של מעל לעשר שנים בייעוץ ליזמים וסטארט-אפים, בהקמת חברות וניהולן, ובהסכמי השקעה, ומרצה בנושא בפקולטה למנהל עסקים של אוניברסיטת תל-אביב ובפקולטה למשפטים של אוניברסיטת חיפה.
