תעשיית הסטארט אפים עוברת תהליך התמקדות והתמקצעות שמחייב גם את היזמים להתאים עצמם למצב החדש. כתבה שניה בסדרה
תעשיית ההיי טק והסטארט אפים התבגרה רבות במהלך השנים האחרונות, וכתוצאה מכך נוצרה מגמה של התמקדות והתמקצעות, הן בקרב החברות, הן בקרב היזמים ותפקידיהם בחברה, והן בקרב המשקיעים. מגמה זו מחייבת את היזמים להתאים את עצמם ולמעשה "לתפור" את הרעיון/החברה בהתאם.
כיום, לנסות ולהקים חברה או לגייס לה כסף, על בסיס רעיון שהוא "מתאים להכל" או "יכניס מיליארדים ממספר תחומים", הוא מהלך קשה לביצוע, שגם מבלבל את המשקיעים וגם מפריע ליזם להתמקד. כיזמים, עליכם לדעת למקד את הרעיון שלכם לשוק מצומצם ככל הניתן, אותו ניתן גם לבדוק בקלות יחסית, ואשר החדירה אליו הינה קלה יותר ו/או זולה יותר. אין זאת אומרת שעליכם להתעלם לגמרי מיתרונות המוצר או השירות בתחומים אחרים, אלא שתחומים אלה צריכים לבוא לידי ביטוי כ"תוספת".
ולמה הכוונה? נניח שבניתם אפליקציה לתחום המזון. להתחיל לכבוש עכשיו את כל שוק המזון, בעולם או אפילו רק בישראל, זו אינה משימה קלה. אך להתמקד, נניח, בעיר מסוימת שיש בה הרבה מסעדות (למשל הרצליה), או בשוק הפיצות, משום שהוא למשל מוגדר יחסית, נצרך הרבה (במיוחד על ידי צעירים), ודינמי - אלו הן אפשרויות שקל יותר להבין ולכמת, וקל יהיה יותר גם ככל הנראה למשוך אליהן משתמשים ממוקדים.
או קחו לדוגמא יזם מתחום המים, אשר פיתח תהליך ייחודי המתאים, לטענתו, למגוון סוגים של טיפול במים (מי שתייה, מי שפכים, הפרדת שומנים, טיפול בבוצה וכדומה), ומכיוון שלא רצה לוותר על אף אחד מן התחומים, הוא מצא את עצמו מתפרש על היצע נרחב, נרחב מדי. מעבר לקושי לקדם רעיון בפריסה כל כך רחבה, הרי שמשקיעים מבקשים לראות את המיקוד של היזם. אמירה לפיה הפתרון מתאים לכל תחומי המים, מצריכה מחקר רב מאוד ובדיקת נאותות (due diligence) על תחומים רבים מידי. בדיקה כזו הינה יקרה ואורכת זמן, ומהווה סוג של turn off אם היא מצריכה משאבים יקרים. בנוסף, היזם לפעמים חושב שניתן "לחלק" את הקניין הרוחני שלו בין מספר משקיעים, או "לפלחו" ולאפשר למשקיע להשקיע רק במגזר אחד, אך למעשה המשקיעים מעוניינים בחלק מהשכבה ה"עליונה" של הרעיון, לפני פיצולו.
הבחירה בשוק הרלבנטי, ובקהל היעד הרלבנטי, חשובה לא פחות, וזאת מכמה סיבות. ראשית, זיהוי שוק המטרה מאפשר את בחירת התמחור הרצוי למוצר/שירות אותו אתם מציעים. שנית, חובה להבחין בין הלקוחות לבין המשתמשים, משום שלא תמיד ישנה זהות, ויזמים נוטים לבלבל ביניהם. קחו למשל את WAZE - המשתמשים זה כולנו, אבל הלקוחות הם המפרסמים. שלישית, יש לשקול האם, שוב - בדומה ל- WAZE, אתם גובים כסף על האפליקציה (במודל פרימיום או אחר) או שאתם בונים קהל משתמשים גדול כדי לקרוץ לגופים אסטרטגיים.
לכתבות נוספות בסדרה:
לסיום, גם לשווי שאתם מבקשים עבור החברה כדאי לשים לב. נכון שלא היינו רוצים להיפרד מחלק גדול מהחברה כבר בתחילת הדרך, אך אין זה מומלץ לקבוע לה שווי מוגזם כאשר היא עדיין בשלב הרעיון (גם אם כבר הגשתם בקשת פטנט ואפילו אם כבר אושרה הבקשה ו"קיבלתם" פטנט). שווי גבוה מידי מרחיק משקיעים וגורם לכם להיראות לא מקצוענים. מהו שווי מוגזם? זו כבר שאלה נפרדת, אך נציין רק שהרבה יותר הגיוני לחפש השקעה לפי שווי של 1 מיליון דולר, מאשר של 100 מיליון דולר… בהמשך הדרך נתחיל לעסוק בפן המשפטי של הקמת החברה, הסכם בין השותפים ופניה למשקיעים.
חשוב להבהיר, שהנושאים האמורים הינם מורכבים, ואין לראות בכתוב לעיל או בכל תגובה בהמשך, המובאים באופן כללי, משום ייעוץ משפטי. בכל שאלה - יש לפנות ולקבל ייעוץ משפטי מעורך דין שהתמחה בנושא.
איל בר-צבי הינו עורך דין וכלכלן, שותף מייסד במשרד בר-צבי את בן-דב, בעל ניסיון של מעל לעשר שנים בייעוץ ליזמים וסטארט-אפים, בהקמת חברות וניהולן, ובהסכמי השקעה, ומרצה בנושא בפקולטה למנהל עסקים של אוניברסיטת תל-אביב ובפקולטה למשפטים של אוניברסיטת חיפה.
